Trabajar en fintech: la historia de nuestro equipo de Ventas

Los inicios de una fintech

En julio de 2018, nuestro CEO,  Hristo Borisov, y nuestro CTO,  Boyko Karadzhov, cofundaron Payhawk, iniciando operaciones como los dos únicos empleados e ingenieros. Dos meses después me uní a la aventura y durante todo un año fui el único vendedor en el equipo. Dando soporte al negocio, me mantuve ocupado y “en forma”. Y es que, disculpad mis analogías de fútbol, pero como exjugador tengo mucha experiencia inspirando el trabajo en equipo, tanto dentro como fuera del campo, para lograr vencer a la competencia.

Al principio, Hristo y yo logramos varias reuniones con empresas en nuestro mercado local, Bulgaria. En ese momento, no teníamos un producto completo, ni siquiera en demo o beta. Estábamos vendiendo nuestro producto a partir de wireframes, imágenes y una idea increíble.

La clave fue que en esta etapa inicial no sólo vendíamos, sino que también validábamos la propuesta de valor de nuestro producto. Como menciona Hristo en su artículo sobre  cómo emprender y crear un producto fintech, estábamos tratando de ver la chispa en los ojos de nuestros clientes. Planeamos resolverles un gran problema y queríamos ver si su entusiasmo era tan grande como imaginábamos. Hacer esta primera validación de nuestro producto fue como el último partido de clasificación para la empresa, ya que Bulgaria es uno de los estados miembros de la UE con un nivel de  digitalización más bajo.

En noviembre de 2018 decidimos participar en  nuestro primer Web Summit. Hristo y yo volamos a Lisboa, instalamos un mini stand y hablamos con todos los que pudimos. Un cliente potencial -una aerolínea-, estaba tan emocionado que incluso quiso comprar el producto en el acto. Conseguimos nuestro primer cliente internacional en este evento y nos sentimos aliviados por tan buena receptividad. El Web Summit también nos ayudó a ver el enorme potencial del mercado europeo. Volvimos a Sofía con los ánimos altos y la cabeza centrada en el juego.

Durante todo el año siguiente, seguí siendo “el hombre orquesta” de Ventas. Hice absolutamente de todo, desde la prospección y el cierre, hasta la atención al cliente y la gestión de proveedores. Esta carga de trabajo tan variada significaba que tenía que estar disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Gracias a  Intercom siempre logré estar ahí para los clientes. Tiempo después, en marzo de 2019, cerramos nuestra primera inversión presemilla, otra validación y otra prueba de que estábamos haciendo algo bien.

Hoy el panorama es muy diferente: contamos con 7 personas en nuestro equipo de Customer Success, que hablan 8 idiomas. Estamos muy orgullosos de poder decir que ofrecemos la mejor atención al cliente del mercado.

“Aunque Payhawk ha crecido mucho últimamente, todavía contamos con el mismo magnífico soporte que nos prometieron. También apreciamos que nuestro feedback y comentarios sean valorados al diseñar nuevas funcionalidades, como la funcionalidad de suscripciones”, dice Federico Fazzi, CFO de  Exogroup.

El equipo empieza a crecer

En septiembre de 2019, Raquel Orejas se puso en contacto con nosotros porque se había mudado recientemente a Bulgaria desde Estados Unidos. La contratamos como la segunda vendedora del equipo. Raquel, que anteriormente trabajó en el Banco Mundial, se ocupó del mercado español. Un par de meses después, en enero de 2020, Thomas Westerhoven, un ex senior associate de PWC, se incorporó como gerente de DACH.

En un departamento de ventas típico, las empresas suelen analizar primero los mercados y luego contratar a las personas para desarrollar esos mercados. Nosotros lo hicimos al revés. Ahora teníamos dos gerentes de ventas nativos y les dimos carta blanca para desarrollar la estrategia en su mercado local. Esta medida fue muy exitosa. Entendimos los matices del mercado desde el principio, y cada uno de nosotros se enfocó en lo que hacía mejor.

En mis tiempos de futbolista, fui parte de un equipo durante más de 12 años. Mi principal aprendizaje fue que siempre debes poner a tus jugadores donde juegan mejor. Eso fue lo que hicimos en Payhawk. Como jugador de equipo, también elegí lo que era mejor para la organización, en lugar de centrarme en las ganancias individuales.

Seguramente habrás notado que aún no he mencionado al equipo de marketing. ¿Por qué? Pues, porque entonces no existía. Eso significó que la mayor parte de los prospectos llegaban orgánicamente. También hicimos una campaña en LinkedIn que tuvo mucho éxito. Pasé mis días haciendo llamadas “a puerta fría” y enviando correos electrónicos como un maníaco. En enero de 2020, finalmente contratamos a la primera persona en Marketing y comenzamos a ver cómo aumentaban los clientes.

El proceso de venta

Tener un buen proceso de ventas es fundamental. Antes de unirme a Payhawk, trabajé en otras empresas multinacionales donde los procesos ya estaban establecidos. En una startup tienes que construir todos esos procesos desde cero, y no es fácil. A medida que el equipo creció, contratamos a dos gerentes de Ventas más. A mediados de 2020 desarrollé el proceso de ventas como un documento vivo. Hay tantos ejemplos de desarrollo de procesos dando vueltas por ahí… pero descubrí que lo más importante es adaptarlos a las necesidades de tu equipo.

Desde el principio, nos dimos cuenta de que las empresas bien establecidas están dispuestas a mantener el statu quo, incluso si no funciona. En ese sentido, intentar ponerse al frente de “los grandes” puede ser más difícil. Recuerdo haber leído en uno de los libros que nos recomendó Hristo, Predictable Revenue, que los clientes potentes vienen de la venta proactiva, del outbound. Es cierto: hasta la fecha, las ventas más importantes han sido con empresas a las que nosotros hemos contactado inicialmente.

De cara al futuro

Pasar de vender una idea a partir de imágenes de wireframes, a contar con una herramienta financiera todo en uno, que hace mucho más de lo que imaginamos, hace que 2022 luzca muy diferente para nosotros.

Actualmente estamos ayudando a las empresas a digitalizar una de las áreas más críticas para los equipos financieros: la gestión de pagos y gastos. Estamos empoderando a los empleados con una herramienta que les permite tener acceso a los fondos de la empresa que necesitan para sus tareas, de forma sencilla y segura. Además, estamos haciendo que la nueva normalidad del trabajo remoto sea pan comido: facilitamos la rendición de cuentas y una gestión de gastos transparente y responsable, sin importar dónde y cómo los empleados están usando los fondos.

Para finalizar, estoy muy entusiasmado con la última incorporación al equipo de Paul Albert, nuestro VP Senior de Ventas. Estoy seguro de que sus más de 20 años en la industria SaaS ayudarán a llevar a nuestro equipo al siguiente nivel.

¿Quieres ser parte de nuestro equipo de campeonato? Echa un vistazo a nuestras  vacantes abiertas y contáctanos.