Fintech Jobs: Wie unser Sales Team entstanden ist

Die Anfänge eines Fintech

Gegründet wurde Payhawk im Juli 2018, von  CEO Hristo Borisov und  CTO Boyko Karadzhov, die anfangs die einzigen Mitarbeiter und Engineers waren. Ich bin zwei Monate später dazugestoßen. Ein ganzes Jahr lang war ich alleine das Sales Team und habe geholfen, das Unternehmen fürs Spiel fit zu machen. Bitte entschuldigen Sie meine Fußball-Analogien; als ehemaliger Spieler habe ich viel Erfahrung darin, wie man gute Teamarbeit anspornt. Und die Konkurrenz auf und neben dem Spielfeld schlägt.

Zu Beginn haben Hristo und ich uns mehrere Treffen mit Unternehmen in unserem lokalen Markt, Bulgarien, gesichert. Zu diesem Zeitpunkt hatten wir noch kein Produkt, nicht einmal eine Demo oder eine Betaversion. Stattdessen sind wir mit Wireframes, Bildern und einer genialen Idee ins Verkaufsgespräch gegangen.

In dieser frühen Phase ging es nicht nur um den Verkauf, sondern auch um die Validierung unseres Produktwerts. Wie Hristo in seinem  Beitrag über die Entwicklung eines großartigen Fintech-Produkts erwähnt, haben wir versucht, eine Chance im Funkeln der Augen unserer Kunden zu erkennen. Wir hatten vor, ein großes Problem für sie zu lösen. Und wir wollten herausfinden, ob ihr Enthusiasmus so groß war, wie wir es uns vorgestellten. Das Produkt zuerst in Bulgarien validieren zu lassen, war auch für das Unternehmen das ultimative Qualifikationsspiel. Denn Bulgarien gehört zu den EU-Mitgliedstaaten mit dem geringsten  Digitalisierungsstand.

Im November 2018 haben wir uns entschieden, an unserem ersten Web Summit teilzunehmen. Hristo und ich flogen nach Lissabon, bauten einen kleinen Stand auf und sprachen mit jedem, den wir erwischen konnten. Ein Interessent, eine Fluggesellschaft, war so begeistert, dass sie das Produkt sogar gleich kaufen wollten. Dank dem Summit haben wir unseren ersten internationalen Kunden gewonnen und fühlten uns generell durch die Reaktionen bestärkt. Die Konferenz hat uns auch geholfen, das riesige Marktpotenzial in Europa zu erkennen. Wir sind also mit guter Laune und festem Blick aufs Spiel zurück nach Sofia gekommen.

Das ganze nächste Jahr über blieb ich eine One-Man-Show im Sales Team. Und ich habe absolut alles gemacht, vom Prospecting, dem Closing und der Compliance bis hin zum Customer Support und dem Vendor Management. Aufgrund dieses abwechslungsreichen Pensums war ich rund um die Uhr am Telefon erreichbar, egal ob unter der Woche oder am Wochenende. Und dank Intercom habe ich es immer geschafft, für die Kunden da zu sein. Heute sieht es ganz anders aus; wir haben 7 Mitarbeiter und 8 Sprachen in unserem Customer Success Team vertreten. Wir sind stolzer denn je, dass wir den besten Kundenservice auf dem Markt anbieten können. Dann, im März 2019, schlossen wir die Pre-Seed Finanzierung ab - eine weitere Bestätigung dafür, dass wir etwas richtig gemacht haben.

„Obwohl Payhawk in letzter Zeit stark gewachsen ist, haben wir immer noch denselben erstklassigen Support, der uns versprochen wurde. Wir freuen uns auch, dass unser Feedback bei der Entwicklung zukünftiger Features, wie z. B. der Abofunktion, berücksichtigt wird“, sagt Federico Fazzi, CFO bei  Exogroup.

Das Team fängt an zu wachsen

Im September 2019 kam Raquel Orejas auf uns zu, da sie vor kurzem aus den USA nach Bulgarien gezogen war. Wir stellten sie als zweite Mitarbeiterin im Sales Team ein. Raquel, die zuvor bei der Weltbank tätig war, kümmerte sich um den spanischen Markt. Ein paar Monate später, im Januar 2020, kam Thomas Westerhoven, ein ehemaliger Senior Associate bei PWC, als Manager für DACH hinzu.

In einem typischen Sales Setup analysieren Unternehmen die Märkte und stellen dann Personal ein, um diesen Markt zu erschließen. Bei uns war es umgekehrt. Wir hatten jetzt zwei lokale Sales Manager und wir gaben ihnen freie Hand, die Strategie in ihrem jeweiligen Markt zu entwickeln. Diese Herangehensweise war sehr erfolgreich. So konnten wir die Nuancen des Marktes schon sehr früh verstehen. Und jeder von uns hat sich auf das konzentriert, was er am besten kann.

Ich war in meiner Fußballzeit mehr als 12 Jahre Teil einer Mannschaft. Dort habe ich vor allem gelernt, dass man seine Spieler immer dort einsetzen sollte, wo sie am besten spielen. Diese Art der Spieleraufstellung haben wir auch bei Payhawk eingesetzt. Als Teamplayer wählte ich das, was für das Unternehmen am besten war und nicht den eigenen Vorteil.

Ihnen ist sicher aufgefallen, dass ich das Marketing Team noch nicht erwähnt habe. Warum? Nun ja, es gab keins. Sprich, wir hatten einen natürlichen Inbound. Außerdem haben wir eine erfolgreiche Outbound-Kampagne auf LinkedIn gestartet. Und ich war wie ein Wahnsinniger mit Cold Calling und E-Mailing beschäftigt. Es war eine Menge Arbeit. Im Januar 2020 stellten wir schließlich die erste Person fürs Marketing ein und die organischen Leads schossen in die Höhe.

Der Sales Prozess

Im Sales-Bereich ist ein guter Prozess entscheidend. Bevor ich zu Payhawk kam, habe ich in anderen multinationalen Unternehmen gearbeitet, in denen die Prozesse bereits etabliert waren. Bei einem Start-up muss man all diese Prozesse von Grund auf neu einführen. Und das ist kein leichtes Spiel. Als das Team größer wurde, stellten wir zwei weitere Sales Manager ein und Mitte 2020 baute ich den Sales Prozess als fortlaufendes Dokument auf. Es gab so viele Beispiele für die Entwicklung von Prozessen. Das Wichtigste ist, dass man sie an die Bedürfnisse seines Teams anpasst.

Wir haben früh erkannt, dass etablierte Unternehmen gerne den Status quo beibehalten, auch wenn er nicht funktioniert. Da kann es schon mal zu einer Herausforderung werden, vor den großen Spielern zu stehen. In einem der Bücher, die Hristo uns empfohlen hat („Predictable Revenue“) habe ich gelesen, dass die großen Geschäfte aus dem Outbound kommen. Und das stimmt. Die größten Deals haben wir bisher immer mit Unternehmen gemacht, die wir angesprochen haben.

Richtung Zukunft

Vom Pitch mit Bildern von Wireframes bis hin zu einem All-in-One Finanztool, das viel mehr kann, als wir uns je vorgestellt hatten, sieht das Jahr 2022 für uns ganz anders aus. Heute helfen wir Unternehmen, einen der schwierigsten Bereiche für ihre Finanz Teams zu digitalisieren: die Verwaltung von Ausgaben und Rechnungen. Und wir ermöglichen ihren Teams einen benutzerfreundlichen Zugang zu Unternehmensgeldern. Außerdem machen wir die neue Normalität von Fernarbeit zu einem Kinderspiel, indem wir die Finanz Teams dabei unterstützen, die Verantwortung zu fördern und Transparenz über die Ausgaben zu erhalten. Ganz egal von wo und wie ihre Kollegen die Mittel einsetzen.

Zu guter Letzt freue ich mich sehr über die jüngste Verstärkung unseres Teams, Paul Albert, unseren SVP of Sales. Pauls Erfahrungen aus mehr als 20 Jahren im SaaS-Bereich werden unser Sales Team aufs nächste Level heben.

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