La expansión de negocio no es tarea fácil, menos en un mercado tan competitivo como es el de la contratación de talento. Nuestro VP de Ventas Globales, Paul Albert, comparte algunas de las lecciones que nos han permitido crecer y expandirnos rápidamente.
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Si tienes grandes planes para hacer crecer tu negocio es normal que te sientas abrumado. En Payhawk te entendemos: comenzamos el año con 32 personas en nuestro equipo de Ventas y planeamos llegar a los 240 empleados para fines del próximo trimestre. Hablamos de un incremento del 650%.
La realidad es que puedes leer todos los consejos que desees sobre cómo escalar tu negocio, pero ponerlos en práctica es algo completamente diferente. Por eso, en esta serie (próximamente la segunda parte) quise resumir mi charla de SaaStr Europa este junio y compartir algunas de las lecciones que hemos aprendido, para ayudarte a estructurar tu negocio y prepararlo para el crecimiento.
Según datos de BizSmart, en Reino Unido el 46% de los dueños de empresas consultados reconoce que no cuenta con el personal adecuado para respaldar su crecimiento. No disponer del equipo humano indicado es el gran problema que enfrentamos las empresas en crecimiento, especialmente al expandirnos a otros mercados y ubicaciones.
Pero, ¿cómo podemos crear rápidamente un equipo que respalde nuestro crecimiento? Uno de los primeros pasos es asociarse con agencias de contratación local. En Payhawk nos aliamos con varias empresas locales en toda Europa, para que nos ayudaran a abordar simultáneamente los diferentes matices que tiene la contratación en cada país.
No se trata de elegir la agencia que tenga la mayor cantidad de reseñas, sino una que se alinee y comprenda tu cultura corporativa. Deberás dedicar tiempo a comprender tu propia cultura y los valores que defiende tu organización. De lo contrario, si no sabes lo que valoras, ¿cómo encontrarás los aliados que mejor encajan contigo? Es simple, no podrás.
Nosotros pensamos la cultura de Payhawk como un equipo deportivo profesional. Queremos atraer y retener una mezcla de jugadores A y jugadores B, que tengan el potencial de convertirse en jugadores A. Necesitábamos trabajar con una agencia que entendiera a fondo la propuesta de valor de nuestros empleados, para que pudieran salir y acercarse a los posibles candidatos que quisieran unirse a una cultura como la nuestra.
Entrevistamos a muchas agencias para asegurarnos de encontrar la mejor opción. Luego, nos dimos cuenta de que había que priorizar: tenemos muchos roles muy diferentes, desde ejecutivos de cuenta hasta especialistas de atención al cliente, por lo que necesitábamos un aliado que nos permitiera obtener el máximo rendimiento de nuestro dinero.
Algo que funciona en una empresa, no tiene por qué funcionar en otra; esto lo aprendí desde el principio. Por eso es importante estar seguro de comprender nuestros valores fundamentales, ya que ayudarán a dar forma al proceso de contratación. Al escalar tu negocio, todo se deriva de los valores organizacionales.
Contar con un proceso de reclutamiento refinado es vital para el éxito de tu estrategia de contratación. Puedes tener la agencia correcta y haber preseleccionado a los candidatos adecuados, pero el proceso volverá a centrarse en ti cuando lleguen las entrevistas, una etapa igualmente importante en todo el proceso.
Entrevistar a estos candidatos debe consistir en algo más que seguir un proceso estandarizado de preguntas y respuestas. El objetivo es probar que el candidato cuenta con las habilidades y características clave que se han identificado para el puesto.
Supongamos que has identificado estos cuatro rasgos principales para un rol de representante de ventas:
¿Cómo verificas estos rasgos en el proceso de entrevistas? Encuentras una manera de ponerlos a prueba.
En el libro The Sales Acceleration Formula Mark Roberge sugiere los juegos de rol para verificar la capacidad de aprendizaje y entrenamiento de los candidatos. La idea es poner a los candidatos frente a un determinado escenario, brindarles comentarios críticos y pedirles que repitan la tarea, para evaluar cómo incorporan el feedback.
Esta es una de las cosas que hacemos con nuestros representantes de desarrollo comercial (BDR). Les planteamos un escenario para poner a prueba su intuición, inteligencia e iniciativa. Les decimos que tienen cuatro clientes potenciales de cuatro verticales diferentes: ¿cómo establecerán prioridades para ir en su búsqueda? El objetivo es evaluar cómo funcionan en una situación realista.
Asimismo, buscamos comprobar qué tan capacitados están. Además de su inteligencia, queremos ver cómo abordarían un escenario y qué harían para estar listos. Queremos verificar si conocen a los competidores y entienden a nuestro equipo.
En Payhawk identificamos cuatro características clave, además de las principales para cada rol: ética de trabajo, inteligencia/poder de procesamiento, capacidad de aprender (bajo ego) y orientación a los datos. Para evaluar esto, inicialmente calificamos a todo el equipo de ventas en ciertos aspectos y los relacionamos con su rendimiento. Luego hicimos un análisis de regresión (ligero) para ver qué características impulsaron el mayor rendimiento (y lo volvemos a verificar cada seis meses).
Idealmente, debes contar con preguntas o elementos en tu proceso de selección que permitan verificar múltiples características y capacidades y que, al mismo tiempo, te faciliten obtener una visión más completa de cada candidato. Nuestros escenarios de juegos de rol nos ayudan a descubrir las características clave vinculadas al crecimiento exitoso del negocio.
Comprender cuáles rasgos aplican mejor a qué roles de trabajo ayuda a tu agencia de contratación a refinar la selección de los candidatos. Igualmente, te permite perfeccionar y otorgar aún más valor al proceso de entrevistas. Al fin y al cabo, este proceso es el que te facilitará identificar y contratar rápidamente talentos de primer nivel que hagan crecer tu negocio.
La contratación por volumen puede servir para empezar a crecer. Pero contratar a las personas equivocadas puede ser muy perjudicial para tu negocio. Es por esto que es mejor hacerlo bien desde el principio (y con el apoyo adecuado).
Ya hemos visto cómo podemos contratar a los mejores candidatos para tu negocio. Pero ¿cómo los atraemos en primer lugar?
Una pregunta que las organizaciones deberían hacerse es: “¿por qué los candidatos deberían elegir esta empresa en lugar de otra?”. Para responder esto debemos comprender qué buscan los empleados.
El fenómeno de “la gran dimisión”, cuando en 2021 cuatro millones de personas renunciaron a sus puestos de trabajo, dejó a los empleadores cuestionándose su propuesta de valor. Y con razón, si quieres seguir atrayendo y reteniendo a los mejores talentos, debes ofrecer algo de valor. Puede que nos dirijamos o no hacia una recesión. De cualquier manera, el mercado laboral aún es inestable y debes estar preparado si deseas contratar a los mejores.
Entonces, ¿qué puedes ofrecer?
En Payhawk estamos firmemente comprometidos con apoyar y empoderar a los empleados en lo que respecta al desarrollo de su carrera profesional. Para solicitar un nuevo puesto interno, hemos establecido indicadores estrictos: deben haber estado trabajando con nosotros durante nueve meses y haber alcanzado el 75% o más de su cuota durante los últimos tres meses.
Esta estructura mantiene a los empleados enfocados en su desarrollo profesional, siempre buscando el mejor resultado posible: el 50% de los puestos de trabajo se cubren a través de promociones internas, cuando corresponde, porque valoramos a cada empleado.
Para sacar lo mejor de cualquier equipo es importante tener las expectativas claras. Establece con claridad lo que quieres que logren en tres y seis meses. Avanzar y desafiar continuamente al equipo es lo que permite impulsar y hacer crecer el negocio.
Estar mal pagado no es la mejor sensación para un profesional, y tratar de atraer nuevos empleados con un salario devaluado no funcionará. Para contratar al mejor talento hay que pagarle como el mejor talento. Esto implica que regularmente debes realizar un benchmarking salarial, ya que el 51% de los empleados cree estar mal pagado, por lo que hay que mantenerse en la categoría del otro 49%.
Los empleados y especialmente los mejores talentos básicamente quieren trabajar en buenas empresas. Por ello, debes hacer todo lo posible para que tu compañía sea uno de esos mejores lugares para trabajar.
El éxito de los empleados está directamente relacionado con el éxito empresarial, eso está claro. Lo que resulta más difuso es cómo preparar a los equipos para el éxito.
La transparencia es crucial para mantener una cultura saludable en un equipo de ventas. Tomar decisiones a puerta cerrada genera desconfianza y falta de foco. Todo el mundo debe comprender cómo se ve lo bien hecho y qué sucede con el bajo rendimiento: las expectativas claras son lo mínimo que aportar.
¿Qué más puede hacer tu organización para preparar a los empleados para el éxito?
Sea cual sea el puesto para el que estemos reclutando, en Payhawk el candidato siempre recibirá una llamada del Jefe de Ventas, mía o del CEO, dándole la bienvenida personalmente a la empresa. Hacemos esto porque, independientemente de su cargo, todos son parte integral del éxito del negocio.
De hecho, los puestos junior están entre los roles más importantes a la hora de reclutar. La idea es atraerlos con el objetivo de nutrir y apoyar su desarrollo profesional, para que en cinco o siete años sigan trabajando y aportando valor a la empresa.
En ese sentido, queremos que nuestros representantes de desarrollo comercial (BDR) se conviertan en los próximos ejecutivos de cuenta, quienes en el futuro asumirán la responsabilidad del ciclo completo de ventas. Si invertimos en ellos desde el principio, ganaremos a lo grande.
Por todo esto, centrarse en la experiencia de los empleados es vital para tener éxito.
Todos hemos oído hablar de la capacitación en ventas, pero la capacitación en liderazgo a menudo se pasa por alto en un negocio en crecimiento. En resumen, si no ayudas a los líderes a convertirse en verdaderos líderes, estás perdiendo la oportunidad de preparar a tu negocio para el éxito.
Supongamos que tienes un ejecutivo de cuentas increíble, que alcanza o supera todos sus objetivos, por lo que lo asciendes a un puesto gerencial. Si no le enseñas cómo convertirse en un buen líder, se quedará sin rumbo. Puede llegar a pensar que tiene que hacer lo mismo que hacía antes como ejecutivo, pero su papel es totalmente diferente.
Una función de gestión o liderazgo se trata de generar más resultados y obtener lo mejor del equipo. Y un nuevo gerente no puede sacar lo mejor de su equipo sin orientación. Tu trabajo es darle esa orientación.
Debes implementar los grupos de aprendizaje correctos y las sesiones de capacitación indicadas. Necesitas que tus líderes se conviertan a su vez en mejores formadores. Ayúdalos a liderar y capacitar y serás recompensado.
Ahora que has leído nuestros consejos y aprendizajes sobre estrategias de crecimiento empresarial, esperamos que te sientas más preparado para enfrentar tus propios desafíos de crecimiento, especialmente en cuanto a contratar y competir por la captación y retención del mejor talento.
Si solo puedes quedarte con algo, que sea:
Expandir un negocio es emocionante, pero también es el momento de apostar por la transparencia y optimización financiera. Programa una demo y comprueba cómo obtener mayor control y total visibilidad de los gastos, para respaldar e impulsar el crecimiento de tu negocio.
Y si quieres unirte a nuestro equipo, revisa nuestras vacantes y ayúdanos a construir el futuro de las finanzas.
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