Faire évoluer sa startup n'est pas une mince affaire, surtout sur un marché de l'emploi aussi concurrentiel. Notre vice-président commercial, Paul Albert, résume certaines des leçons que nous avons apprises et qui nous ont permis de nous développer rapidement.
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Si vous avez de grands projets de croissance, il est facile de les laisser vous submerger. Nous avons commencé l'année avec 32 personnes dans notre organisation et nous prévoyons d'atteindre 240 employés d'ici la fin du prochain trimestre. Cela représente une croissance de 650 %.
Vous pouvez lire toutes les astuces et tous les conseils que vous souhaitez sur le développement de votre entreprise, mais la mise en pratique est totalement différente. C'est pourquoi, je résume mon intervention à SaaStr Europa en juin dernier et je partage certaines des leçons que nous avons apprises pour vous aider à structurer la croissance de votre entreprise.
Selon les données de BizSmart, 46 % des dirigeants d’entreprises reconnaissent qu'ils ne disposent pas du personnel adéquat pour soutenir leur croissance. La croissance et la dotation en personnel sont des problèmes majeurs auxquels beaucoup d'entre nous sont confrontés, surtout lorsque la croissance se fait sur plusieurs sites.
Mais comment constituer rapidement l'équipe dont vous avez besoin pour soutenir votre croissance ? L'une des premières étapes consiste à s'associer à des agences de recrutement locales. L’importance de la gestion de talents ressources humaines est capitale. Nous nous sommes associés à plusieurs agences locales à travers l'Europe pour nous aider à aborder les nuances du recrutement dans plusieurs pays, simultanément.
Il ne s'agit pas de choisir l'agence qui a le plus de succès, mais une agence qui s'aligne sur votre culture d'entreprise et la comprend. Vous devez passer du temps à comprendre votre propre culture et les valeurs que vous défendez, car si vous ne savez pas quelles sont vos valeurs, comment trouver des partenariats qui y correspondent ? C'est simple, vous ne les trouverez pas.
Par exemple, chez Payhawk, notre culture est calquée sur celle d'une équipe sportive professionnelle. Nous voulons attirer et retenir un mélange de joueurs A et de joueurs B, avec le potentiel de devenir des joueurs A. Nous avons besoin de travailler avec une agence qui a la même culture que nous. Nous devons travailler avec une agence qui comprenne parfaitement nos valeurs, afin qu'elle puisse approcher les candidats potentiels désireux de rejoindre une culture comme la nôtre.
Nous avons interrogé de nombreuses agences pour nous assurer que nous étions sur la même page concernant la gestion de talents ressources humaines. Ensuite, nous avons établi des priorités : nous avons beaucoup de postes très différents à pourvoir et nous avions besoin d'un partenariat qui nous permette d'en avoir le plus possible pour notre argent.
Ce qui fonctionne pour une startup ne fonctionnera probablement pas pour une autre, c'est une chose que j'ai apprise très tôt. C'est pourquoi il est important de revenir à la compréhension de vos valeurs fondamentales, car elles vous aideront à façonner votre processus d'embauche. Lorsque vous développez votre entreprise, tout découle de vos valeurs fondamentales.
Un processus d'embauche affiné est vital pour le succès de votre stratégie d'embauche. Vous pouvez engager la bonne agence de recrutement, mais le processus vous revient lorsqu'il s'agit de l'entretien, qui est une étape tout aussi importante.
L'entretien avec les candidats ne doit pas se limiter à suivre un processus standardisé de questions-réponses. Il doit plutôt permettre de vérifier que le candidat possède les compétences et les caractéristiques cruciales que vous avez identifiées pour le poste.
Disons que vous avez identifié quatre caractéristiques pour un poste de représentant commercial. Ces quatre caractéristiques sont :
Comment découvrir ces caractéristiques dans le processus d'entretien ? Il faut trouver un moyen de les tester.
Dans son livre « The Sales Acceleration Formula », Mark Roberge suggère que pour découvrir la capacité à coacher d’un candidat, il faut faire vivre à cette personne un jeu de rôle, lui donner un retour critique et lui demander de le refaire pour voir comment elle l'intègre.
Voici un exemple de l'une des choses que nous faisons avec nos représentants en développement commercial (RDC). Nous leur donnons un scénario pour tester leur intuition, leur intelligence et leur esprit d'initiative. Nous leur disons qu’ils ont quatre clients potentiels dans quatre secteurs verticaux différents, et nous analysons comment ils vont établir un ordre de priorité pour essayer d’atteindre leur objectif. Pourquoi cela ? Pour savoir comment ils évaluent la situation dans une application réelle.
Nous voulons également tester leur degré de préparation. Outre leur intelligence, nous voulons voir comment ils aborderaient un scénario et ce qu'ils feraient pour se préparer. Nous voulons vérifier s'ils connaissent les concurrents et comprennent nos personas.
Chez Payhawk, nous identifions quatre caractéristiques essentielles, en plus des caractéristiques fondamentales, pour chaque rôle : l'éthique du travail, l'intelligence/la capacité de traitement, la capacité de coaching (faible ego) et le fait d'être guidé par les données. Pour ce faire, nous avons d'abord évalué l'ensemble de notre organisation commerciale sur certaines caractéristiques et nous avons établi un lien avec les performances. Nous avons ensuite procédé à une analyse de régression (légère) pour déterminer quelles caractéristiques étaient à l'origine des meilleures performances (que nous testons à nouveau tous les six mois).
Dans l'idéal, il est souhaitable d’avoir des questions ou des éléments dans votre processus d'entretien qui testent plusieurs caractéristiques en même temps afin de créer une vision plus complète d'un candidat. Nos scénarios de jeu de rôle nous aident à découvrir les caractéristiques des candidats les plus liées à la croissance de l'entreprise.
Comprendre quelles caractéristiques conviennent à quels rôles professionnels aide votre agence de recrutement à affiner la sélection des candidats et vous aide à donner encore plus de valeur au processus d'entretien. Au final, ce processus vous permet d'identifier et d'embaucher rapidement les meilleurs talents et de développer votre entreprise.
Embaucher en masse vous aidera à démarrer la croissance de votre entreprise. Mais l'embauche des mauvaises personnes peut être fondamentalement dommageable pour votre entreprise. C'est pourquoi vous voulez faire les choses correctement dès la première fois (avec le soutien approprié).
Nous avons vu comment recruter les meilleurs candidats pour votre entreprise. Mais comment les attirer dès le départ ?
Une question que les organisations devraient se poser est la suivante : Pourquoi les candidats devraient-ils choisir cette entreprise plutôt qu'une autre ? Pour répondre à cette question, il faut comprendre ce que les employés recherchent.
Lors de la grande démission de 2021, quatre millions de salariés ont déposé leur préavis, ce qui a amené les employeurs à s'interroger sur les conditions de travail qu’ils offrent aux salariés. Et à juste titre, si vous voulez continuer à attirer et à retenir ces candidats, vous devez offrir quelque chose de précieux. Nous pouvons ou non nous diriger vers une récession, quoi qu'il en soit, le marché des candidats est encore chaud et vous devez vous tenir prêt si vous voulez embaucher les meilleurs talents.
Mais, que pouvez-vous offrir ?
Chez Payhawk, nous nous engageons fermement à soutenir et à responsabiliser les employés en ce qui concerne leur développement de carrière. Pour postuler à un nouveau poste en interne, nous avons fixé des critères stricts : ils doivent travailler avec nous depuis neuf mois et avoir atteint plus de 75% de leur quota au cours des trois derniers mois.
Cette structure permet aux employés de se concentrer sur le développement de leur carrière, en cherchant toujours à obtenir le meilleur résultat possible, 50 % des postes sont pourvus par des promotions internes, le cas échéant, car nous accordons de la valeur à chaque employé.
Pour tirer le meilleur parti d'une équipe, il est important de définir des attentes claires. Définissez ce que vous voulez qu'ils réalisent dans trois et six mois. Faites en sorte que l'entreprise se développe et aille de l'avant, et mettez continuellement les membres du personnel au défi.
Être sous-payé n'est pas le meilleur sentiment et essayer d'attirer les nouveaux arrivants avec un salaire fortement dévalué ne suffit pas. Pour recruter les 1% de talents les plus prometteurs, il faut les payer. Cela signifie qu'il faut procéder à une évaluation comparative des salaires, car 51 % des employés estiment être sous-payés, et vous devez donc rester fermement dans la catégorie des 49 %.
Les employés veulent fondamentalement travailler pour de bonnes entreprises, il est donc évident que vous devez faire tout ce qui est en votre pouvoir pour que votre entreprise soit un meilleur endroit où travailler.
Le succès des employés est directement lié au succès de l'entreprise, cela est clair. Mais ce qui peut être légèrement ambigu, c'est la façon dont vous pouvez les mettre sur la voie du succès.
Tout d'abord, la transparence est essentielle pour maintenir une culture saine dans une organisation commerciale. Prendre des décisions à huis clos engendre la méfiance et un manque de concentration. Tout le monde doit savoir ce qu'est une bonne performance et ce qu'il advient des contre-performances, des attentes claires sont le minimum.
Que peut faire d'autre votre organisation pour préparer les employés à la réussite ?
Quel que soit le poste pour lequel nous recrutons chez Payhawk, le candidat reçoit un appel du directeur commercial, de moi-même ou du PDG pour lui souhaiter personnellement la bienvenue dans l'entreprise. Chacun fait partie intégrante du succès de l'entreprise, quel que soit son poste.
En fait, les postes juniors sont parmi les plus importants à recruter. Vous les faites venir dans le but d'alimenter et de soutenir leur développement de carrière afin que, dans cinq à sept ans, ils travaillent toujours avec vous.
Nous voulons que nos représentants commerciaux (RDC) deviennent de futurs sales executives qui seront chargés de l'ensemble du cycle de vente. Si nous investissons en eux dès le début, nous gagnerons gros.
C'est pourquoi il est essentiel de se concentrer sur l'expérience de vos employés pour réussir.
L’apprentissage ou l’amélioration du leadership est souvent négligée dans une entreprise en croissance. En bref, si vous n'aidez pas les leaders à devenir des leaders, vous manquez une occasion de mettre votre entreprise sur la voie du succès.
Imaginons que vous ayez un excellent commercial, qui atteint ou dépasse tous ses objectifs, et que vous le promouvez à un poste de sales executive. Si vous n'enseignez pas au sales executive comment devenir un bon leader, il sera médiocre. Il pense qu'il doit faire ce qu'il faisait auparavant en tant que cadre, mais ce n'est pas le cas. C'est un rôle complètement différent.
Un rôle de management ou de leadership consiste à accroître le rendement de l'équipe commerciale. Ils ne peuvent pas tirer le meilleur de leur équipe sans conseils et c'est votre travail de le faire.
Vous devez mettre en place les bonnes sessions d'habilitation et d’apprentissage et vous avez besoin que vos leaders deviennent de meilleurs coachs. Aidez-les à diriger et à coacher et vous serez récompensé.
Maintenant que vous avez lu notre blog sur les stratégies de croissance des entreprises, nous espérons que vous vous sentez capable de relever les propres défis de votre croissance lorsqu'il s'agit de recruter et de rivaliser avec les meilleurs talents.
Les choses ls plus importantes à retenir :
L'expansion de votre entreprise peut être un moment passionnant, mais c'est aussi le moment de faire preuve de transparence en ce qui concerne vos finances.
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