Jun 5, 2023
6 minutes

L’art de formuler des prévisions commerciales

prévisions commerciales et gestion des dépenses
Résumé

Formuler des prévisions est un processus-clé qui a une incidence directe sur le chiffre d’affaires de toute entreprise. En effet, les différents services et responsables se basent sur ces prévisions de ventes et de coûts pour élaborer des stratégies et utiliser au mieux le budget qui leur est alloué.

Table des matières

    Petites, moyennes ou grandes, toutes les entreprises doivent se tourner vers l’avenir. Il donc essentiel de formuler de bonnes prévisions pour prendre des décisions éclairées, gérer votre budget et assurer votre réussite sur le long terme.
    En quoi consiste la formulation de prévisions commerciales ?

    Formuler des prévisions commerciales consiste à effectuer des estimations concernant l’avenir de votre entreprise en vous basant sur des données concrètes. Ces prévisions sont cruciales pour n’importe quel business plan et peuvent vous aider à identifier de nouvelles possibilités, gérer les risques et prendre de meilleures décisions. Vous pouvez formuler des prévisions pour n’importe quel aspect de votre entreprise, qu’il s’agisse des ventes, des coûts, du flux de trésorerie, des marges bénéficiaires, des parts de marché ou encore des clients.

    Les prévisions commerciales vous permettent :

    • D’obtenir de précieuses informations et d’anticiper au mieux ce qui pourrait survenir
    • D’identifier les possibilités qui s’offrent à vous ou éventuels problèmes qui peuvent émerger afin d’intervenir rapidement
    • De comparer vos prédictions avec vos résultats réels pour évaluer vos performances et optimiser vos processus.
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    L’importance de formuler des prévisions commerciales

    Les prévisions aident les directeurs financiers, responsables financiers et autres dirigeants à se faire une idée des différents plans d’action possibles pour prendre les meilleures décisions. Elles peuvent s’avérer utiles dans plusieurs domaines :

    Planification : les prévisions permettent d’anticiper les événements à venir, comme les variations saisonnières ou les congés.

    Prise de décisions : les prévisions permettent d’obtenir de précieuses informations sur ce à quoi vous pouvez vous attendre en prenant telle ou telle décision.

    Budget : les prévisions permettent d’anticiper les entrées et les sorties d’argent.

    Gestion des risques : si vous connaissez vos postes de dépenses et que vous savez lesquels sont susceptibles d’augmenter, vous pouvez plus facilement gérer les risques en cas de problème.

    En outre, l’utilisation de techniques de prévision, telles que la planification de scénarios ou l’analyse des tendances, permet aux entreprises de prendre de meilleures décisions.

    Prévisions commerciales : les principales techniques

    Modèles qualitatifs

    Ces modèles consistent en de simples prévisions basées sur le jugement pour prévoir l’avenir. Ainsi, ils peuvent aider à anticiper le comportement des consommateurs, les tendances du marché ou encore l’offre et la demande à court terme. Les modèles qualitatifs sont basés sur l’avis d’experts ou l’instinct et reposent sur le jugement humain. Bien que les résultats de ces prévisions ne soient pas d’une précision absolue, ils peuvent tout de même fournir des informations utiles sur ce qui peut arriver.

    Modèles quantitatifs

    Les modèles quantitatifs se basent sur des formules mathématiques pour élaborer des prévisions. Ils sont plus précis que les modèles qualitatifs puisqu’ils s’appuient sur les données des années précédentes pour prévoir les résultats futurs. Ces résultats peuvent ensuite être utilisés pour déterminer la probabilité des différentes issues possibles. Les modèles quantitatifs varient selon qu’ils sont basés sur des données passées ou des informations actuelles.

    Types de prévisions commerciales

    1. Prévisions commerciales globales :

    Ce type de prévisions commerciales a pour but de jauger la situation du marché. Plusieurs entreprises et secteurs formulent des prévisions commerciales de ce type pour tenter de savoir ce à quoi ressemblera le marché à l’avenir.

    2. Prévisions financières :

    Formuler des prévisions financières permet d’avoir une meilleure idée de ce qui attend votre entreprise. Cette analyse implique la comptabilisation des actifs et des passifs, le calcul des comptes fournisseurs et des comptes clients, l’évaluation des coûts d’exploitation et l’étude de la structure du capital et des flux de trésorerie.

    3. Prévisions comptables :

    Les prévisions comptables se basent sur vos données actuelles et passées pour déterminer combien votre entreprise est susceptible de dépenser en termes de matières premières, de stock, d’heures de travail, de charges, de loyer et d’assurance.

    4. Prévisions de la demande :

    En tant qu’entreprise, il vous sera utile de chercher à prévoir les besoins et désirs du marché pour tenter de capitaliser dessus à l’aide d’une bonne stratégie de vente.

    5. Prévisions des ventes :

    Basées sur les données de ventes, ces prévisions s’intéressent aux ventes que vous pouvez réaliser à l’avenir, qu’il s’agisse d’un produit ou service spécifique ou des ventes globales de votre entreprise. Vous pouvez ainsi prévoir ce dont vous aurez besoin en termes de main-d’œuvre, de ressources, de flux de trésorerie, de stock et de capital-investissement.

    6. Prévisions de capital :

    Les prévisions de capital sont basées sur des prédictions portant sur les actifs et les passifs de votre entreprise ainsi que le nombre de liquidités disponibles attendu.

    7. Prévisions de l’offre :

    Ces prévisions vont de pair avec celles concernant la demande et servent à s’assurer que vous disposez de suffisamment de ressources en cas de besoin.

    Sources de données prévisionnelles

    Sources primaires

    Les sources primaires collectent des données directement auprès des clients et parties prenantes dans le but de prévoir leur comportement à l’avenir. Qu’elles soient internes ou externes, elles fournissent des informations en temps réel au sujet de ce à quoi vous pouvez vous attendre de leur part. Questionnaires, suivi sur les réseaux sociaux, sondages, groupes de discussion ou encore avis clients comptent parmi les sources primaires.

    Sources secondaires

    Les données collectées par d’autres entreprises ou agences constituent des sources secondaires. Ainsi, si vous souhaitez vous faire une idée de vos ventes potentielles au cours des six prochains mois, intéressez-vous aux produits similaires aux vôtres vendus au cours des six derniers mois par une entreprise concurrente.

    Prévisions commerciales : le processus

    1. Choisissez les données que vous souhaitez suivre

    Pour formuler des prévisions commerciales, vous devez commencer par choisir les données que vous souhaitez prévoir. Optez pour quelque chose de facilement mesurable, comme le volume des ventes ou la marge bénéficiaire. Si vous souhaitez vous faire une idée de votre chiffre d’affaires, intéressez-vous à ce que vous gagnez pour chaque produit vendu par rapport au nombre de produits que vous pouvez vendre.

    2. Créez un plan de données

    Une fois que vous savez quelles données suivre, créez un plan pour collecter toutes les informations pertinentes pour votre processus prévisionnel à partir de plusieurs sources, comme les données historiques, les documents internes ou encore les analyses de votre site Web.

    3. Choisissez votre technique de prévision

    Une fois vos besoins définis et vos données collectées, optez pour la technique de prévision qui convient le mieux à votre entreprise en fonction de votre connaissance du secteur et de vos propres préférences.

    4. Analysez les données

    Il est désormais temps d’analyser les données que vous avez collectées. Vérifiez qu’il n’y a aucune valeur aberrante ou manquante, puis calculez différentes moyennes sur une ou plusieurs plages de temps données. Votre objectif est de dégager des tendances qui vous permettront de prévoir les résultats futurs de votre entreprise avec une certaine précision.

    5. Vérifiez les résultats obtenus

    Après avoir analysé les données et dégagé des tendances, vérifiez l’exactitude des résultats obtenus en les comparant aux conditions actuelles. En effet, comparer ces résultats à votre rendement passé ainsi qu’aux performances d’entreprises similaires à la vôtre peut vous aider à identifier toute erreur ou divergence dans votre prévision.

    Prévisions commerciales : les méthodes

    L’approche naïve

    L’approche dite « naïve » compte parmi les méthodes de prévision les plus simples. Basée sur les données historiques, elle ne tient compte d’aucun changement pouvant affecter vos ventes futures. En effet, cette approche exploite les données passées pour prévoir avec précision la performance future de votre entreprise.

    L’approche naïve s’avère particulièrement utile lorsque vos ventes ne sont pas affectées par un grand nombre de facteurs, et que ces facteurs restent les mêmes d’une année à l’autre. Par exemple, si votre entreprise ne vend qu’un seul produit dont le prix et la qualité ne varient pas, vous pouvez utiliser cette approche pour faire des prévisions puisqu’aucun facteur autre que vos ventes passées ne viendra affecter vos ventes futures.

    L’approche de la moyenne pondérée

    Cette approche se base sur une moyenne pondérée de vos résultats passés pour prévoir vos résultats futurs. La pondération, qui consiste à donner un poids différent à chaque valeur, dépend de la date à laquelle chaque donnée a été collectée. Ainsi, plus les données sont récentes, plus elles sont considérées comme importantes par rapport aux données plus anciennes.

    Calculer une moyenne pondérée peut s’avérer particulièrement utile lorsque vous disposez d’un grand nombre de données historiques plus ou moins fiables. Si vous souhaitez formuler des prévisions de ventes mais que vous ne voulez pas tester de nouveaux modèles de prédiction, cette approche est idéale.

    Les séries temporelles

    Cette méthode s’appuie sur les données historiques pour prévoir les tendances futures. Elle peut s’avérer utile lorsque des tendances se dégagent clairement de vos données. Toutefois, si aucune tendance ne se dégage ou qu’un trop grand nombre de variables affecte vos données, les prévisions qui découlent de cette méthode peuvent être erronées.

    Étude de marché

    Cette méthode consiste à recueillir l’avis des clients sur vos produits et services actuels. Pour ce faire, vous pouvez créer des sondages ou des groupes de discussion afin d’en savoir plus sur la façon dont vous pouvez améliorer vos produits ou services en fonction des besoins et souhaits de vos clients.

    Méthode de Delphes

    Cette méthode est utilisée par les spécialistes d’un secteur en particulier pour prévoir ce qui se pourrait se passer à l’avenir. Elle peut s’avérer utile pour les secteurs pour lesquels il n’existe que peu ou pas de données à analyser.

    Les avantages d’intégrer un logiciel de gestion des dépenses à vos outils de prévisions commerciales

    En associant un logiciel de gestion des dépenses à des outils de prévisions commerciales, vous pouvez vous faire une meilleure idée de l’état des finances de votre entreprise. En effet, un tel logiciel vous permet de suivre vos dépenses et de créer un budget adapté à vos besoins.

    Voici quelques-uns des avantages d’intégrer un logiciel de gestion des dépenses à vos outils de prévisions commerciales :

    Une précision accrue des prévisions financières

    Prévoir avec précision les dépenses futures de votre entreprise vous permet d’accroître votre rendement, notamment lorsqu’il s’agit d’effectuer des prévisions budgétaires relatives à vos coûts d’exploitation. Un logiciel de gestion des dépenses vous permet de suivre vos sorties d’argent en temps réel et ainsi de savoir précisément combien vous avez dépensé pour chaque poste tout au long de l’année. Les outils de prévisions commerciales peuvent ensuite tirer parti de ces informations pour formuler des prévisions en se basant sur des données concrètes.

    Une meilleure visibilité des dépenses et du flux de trésorerie

    En intégrant un logiciel de gestion des dépenses à vos outils de prévisions commerciales, il vous est plus facile de comprendre en quoi les coûts d’exploitation de votre entreprise ont une incidence sur votre flux de trésorerie, et ce à tout moment. Ainsi, les responsables peuvent prendre des décisions plus éclairées et concentrer leurs efforts là où il le faut afin de ne pas se retrouver à court de ressources avant la fin du mois ou du trimestre.

    Un nombre réduit d’erreurs et d’omissions

    Un meilleur suivi des dépenses se traduit par un nombre réduit d’erreurs et d’omissions et ainsi par des prévisions plus précises. Pourquoi ? Tout simplement parce que les informations fournies par une plateforme de gestion des dépenses sont plus fiables que les données saisies manuellement.

    Un suivi des dépenses pratique à travers les différents services

    Si votre entreprise compte plusieurs services qui ont chacun leurs propres dépenses, il peut être difficile de les suivre. Conséquences : une mauvaise utilisation des fonds de l’entreprise et une perte d’argent en raison de rapports de dépenses erronés. Un bon outil de gestion des dépenses doit vous permettre de suivre les frais de tous vos services (voire de l’ensemble des entités de votre groupe) pour savoir où va l’argent de votre entreprise. Cette visibilité n’est pas possible si chaque équipe gère ses propres dépenses.

    Des workflows d’approbation des dépenses plus efficaces

    Bien souvent, les entreprises disposent de plusieurs niveaux d’approbation concernant les dépenses, ce qui peut causer des retards et des goulets d’étranglement dans le processus de remboursement. L’intégration d’un logiciel de gestion des dépenses permet de réduire ces obstacles en donnant la possibilité aux employés d’envoyer leurs dépenses directement à partir de l’application mobile ou de bureau sans avoir à passer par un processus d’approbation chronophage.

    Un aperçu plus détaillé des dépenses non récurrentes

    Frais juridiques, primes d’assurance... bien que ces dépenses ponctuelles ne soient pas comprises dans votre budget général, elles doivent tout de même être prises en compte. Intégrer une solution de gestion des dépenses à votre outil de prévisions vous permet de garder ces coûts dans le viseur pour qu’ils n’arrivent pas comme un cheveu sur la soupe.

    Le mot de la fin

    Sur le marché actuel où la concurrence fait rage et où il est difficile de prévoir avec précision la demande des clients, les prévisions jouent un rôle essentiel pour toute entreprise qui se veut florissante. En effet, formuler des prévisions peut aider les entreprises à rediriger intelligemment leurs ressources et à établir leur budget.

    Les prévisions permettent entre autres à déterminer la quantité de matériaux ou d’autres ressources à commander, quels projets lancer ou arrêter, et quels produits développer. L’intégration d’un logiciel de gestion des dépenses à des outils de prévisions commerciales peut aider les entreprises à prendre des décisions plus éclairées au sujet de leurs finances grâce à des données plus précises qui se traduisent par des prévisions plus justes.

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    Trish Toovey - Directrice du contenu chez Payhawk - Le système financier de demain
    Trish Toovey
    Senior Content Manager
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    Trish Toovey crée du contenu pour les marchés britannique et américain. Couvrant tous les domaines, du texte publicitaire au script vidéo, Trish s'appuie sur une expérience très variée en matière de création de contenus pour les secteurs de la finance, de la mode et du voyage.

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